在流量为王的互联网时代，在直播间购买商品成为越来越多人的消费取向，社交平台上，有的直播间甚至24小时滚动直播卖货。数据显示，超六成用户会在观看直播时下单购买商品。
　　直播带货究竟有什么魔力，能引诱着大众一步一步心甘情愿地掏钱消费呢？这其中是否存在话术陷阱？“从消费心理学的角度来说，直播带货的根本目的是让大众进行非理性消费。”专家说。直播带货就是让本该正常的理性消费变成冲动消费，并且往往伴随着以下套路引人上钩。
　　攀关系拉交情
　　说话特别“亲”
　　“兄弟们”“姐妹们”“家人们”“叔叔阿姨们”……针对不同的客户群体，主播们往往会采用不同的昵称，亲切又温柔地在镜头前跟观看直播的消费者互动，目的就是拉近跟消费者的心理距离，提升彼此的信任度，让人们觉得主播平易近人，说话内容真实可信。
　　语速极快
　　不给思考时间
　　绝大多数直播间的主播们语速都特别快，能在短时间内滔滔不绝地向消费者传递大量的商品信息和各种各样的好处。这其中，一方面除了有多种商品要宣传，主播不得不加快语速外；另一方面原因是，快速地介绍商品，可以灌输给消费者大量的信息，让消费者根本没有时间去思考，更没有时间转战其他平台比较。
　　突出局部优点
　　缺点只字不提
　　在许多直播间中，商家都非常擅于“扬长避短”，会把一款商品的优势浓墨重彩地着重宣传，而薄弱的地方不会如实告知消费者。这就非常容易让消费者产生光环效应，会因商品的某一优点而觉得商品整体都好，非常值得购买。
　　饥饿营销 限量发售
　　刺激消费者跟风抢购
　　“一共只有100套的优惠价格，现在只剩20套！抓紧下单了！”“又抢光了，联系厂家看看能不能再补点货！”饥饿营销是直播带货销售套路中最常见的一种，主播会在直播间制造一种紧张感，让消费者感觉别无选择，错过这村就没这店。可能有的消费者本来不是很想买，主播一刺激，就立马跟风抢购了。
　　打造心理落差
　　让人以为占了大便宜
　　“原价299元，直播间价格只需269元！”这种销售话术屡见不鲜。人们普遍认为，直播间的商品价格要比平时的价格便宜，所以选择在直播间购物。一些商家正是抓住消费者这种心理，事先将商品价格调高，然后在直播间将价格打折，让消费者觉得好像商品真的优惠了很多，自己能占到不小的便宜似的。
　　装大牌 贴标签
　　诱导消费者购买
　　有许多商品打着“×××研究院专利技术”“××集团旗下品牌”“×××权威机构认证”“明星同款”的旗号，甚至自带“证书”，但实际却不是什么知名大牌。主播会在直播间向消费者一一强调商品的一些吸引人的标签属性，让消费者相信商品的安全性和权威性，营造一种商品没有什么问题，可以放心购买的氛围。然而，许多奖项和证书，甚至头衔是否真实都未可知。
　　增加商品附加值
　　让人们觉得很赚
　　“送1个替换装送2个小样”“买1送1加贴纸和随机款盲盒”“买1得5，非常划算”……许多直播间的商品链接很少只卖单款商品，很多商品都会带着“赠送”的字样，捆绑其他商品一起销售，让消费者以为商品的附加值很高，只要买了就是赚了。然而，赠品的实际价值不见得有多高，其本质仍是捆绑销售。
　　调动情绪
　　让人无法理性思考
　　有研究表明，人在情绪和认知同时作用下，情绪是最先主导做出决策的。有些直播间的主播会制造一些煽情的桥段或故事，利用消费者的同情心消费，或是针对时下发生的某个公共事件“蹭热度”，调动消费者的情绪，引诱消费者下单。
　　抓住痛点
　　使劲讨好
　　比如，针对手里钱不多的学生们，主播往往会用“便宜”“好用”等关键词去宣传商品，并且配以学生身份的使用场景，设身处地地介绍，像家长一样细心。面对老年客户，主播则会无微不至地关心他们，甚至比儿女还贴心，宣传商品时也会说些“不给孩子添麻烦”“老有所依”“适老化强”的话语，让老年客户有种认同感，从而冲动消费。
　　专家表示，一般来说，销售都是从讨好消费者的角度出发的，很少有人会在销售过程中得罪、批评消费者。
　　对于如何避免被直播带货“牵着鼻子走”，专家给出的最直接建议是少看直播带货，这是最根本的办法。如果真的很喜欢看，最好在两个以上平台多对比、测评，给自己时间去思考，并问自己几个问题：这个东西是不是现在的刚需？这个东西是不是一定要在这两天买？这个东西是不是在这里买最划算？
　　消费者看直播带货时一定要给自己按个暂停键，给自己留点理性思考的时间，这样才能少买不必要的东西，少花不必要的钱。
　　据《生命时报》