魏宏莉
　　魏宏莉带团的东南亚游客们。
　　□本报记者 李佳琪
　　20年前的一个下午，魏宏莉站在中央大街上。防洪纪念塔前，她偶然注意到，一位导游正手持旗帜，向游客讲述这座城市的百年风华。她心里忽然有个念头冒出来：哈尔滨这么好，应该让更多人知道。
　　现在，她在自己创办的哈尔滨观光国际旅行社有限公司办公室里，每天都很忙碌。日历上密密麻麻标注着来自泰国、马来西亚等地的团队排期。
　　魏宏莉的经历成为冰城旅游行业的生动注脚：从前挨家挨户敲门“盲拜”找合作，如今合作主动找上门；过去哈尔滨旅游一年只红火一季，如今“四季长红”。魏宏莉常说：“我这‘金山’不光是用腿跑出来的，更是哈尔滨文旅市场变化带来的。”
　　白手起家，用脚“丈量”市场
　　那个午后的偶然，让魏宏莉心中那根“弦”被拨动了。
　　“中央大街汇集了文艺复兴、巴洛克、折中主义、新艺术运动等欧式建筑流派，这些风格在欧洲经过逐步演化，完整汇聚在这一条街上。”魏宏莉喜欢看书，买了很多关于城市文化、建筑方面的书。她觉得，哈尔滨的“好”需要有人传播。二十多岁的她，选择进入旅游行业。
　　她并不满足于“个体的力量”，更看好哈尔滨旅游市场的整体潜力。2006年，她在中央大街附近租下了一间20多平方米的小店，白手起家创办旅行社。起点举步维艰，招揽旅行团来哈，需要到外地对接旅行社。“人生地不熟的，我只能在网上搜，哪个写字楼里有旅行社就挨家跑、挨家发传单。”没有资源，只能一家一家敲门“盲拜”。“当时很多南方旅行社觉得不认识我，没合作过，怕‘不托底’，干脆不接待。”
　　国内碰壁，她把目光投向境外。“去外面，能找到更广阔的市场。”在港澳地区、在东南亚，她还是一家一家跑，一去最少就是十天半个月。一年中，有两三个月在境外找市场。“当时家里人也挺不理解，觉得我笨。但我觉得脚踏实地跑市场，让对方看到我的真诚，挺好的。”
　　功夫不负有心人。半年后，她接到了第一单——一个20多人的香港团。“境外旅行社真的看到了哈尔滨的好。”从那以后，她更加坚定地深耕入境游市场。
　　冰雪火了，一切都在变
　　魏宏莉是典型的东北人——实在、热情。她常自掏腰包买红肠、烧鸡给游客品尝。服务好、口碑好，合作方和境外团队渐渐多了起来，但也只是一点点稳步增长。质的变化，发生在2023年年末。
　　2023年12月，哈尔滨冰雪旅游现象级爆火。之前她的旅行社一年只能接七八十个团，而且都是集中在冬季。冰雪旅游火了之后，一个冰雪季就能接一百多个团，全年接团量超过两百个。客源从港澳地区延伸至东南亚多国，产品形态也丰富起来：“境外游客来哈尔滨，不能只让他们看冰灯、去雪乡，要让他们玩得丰富、留得长久。”市场上细分出亲子冰雪、俄式旅拍、滑雪度假、中俄跨境、工业研学等品类。
　　游客也在变。旅游团的结构早年以中老年人为主，如今年轻人、学生、亲子家庭占比超过六成。诉求从“走马观花”转向“沉浸式体验、小众打卡、高品质住宿”。东南亚游客尤为典型，“他们向往冰雪，冬天来了，我就介绍哈尔滨夏天有多清凉、有多美。”合作的团队里真的出现了“回头客”——冬天来玩过冰雪，夏天来哈尔滨避暑。“哈尔滨冬季‘出圈’到东南亚，带火了我们的夏季跨境旅游。”今年暑期，魏宏莉的旅行社订单量同比上涨约10%，亲子研学、避暑小包团、中俄跨境线路最为火爆。
　　为加大吸引力，她深挖在地文化：东北铁锅炖、扭秧歌、冻梨冻柿子；索菲亚旅拍、俄式面包工坊；松花江冰面抽冰尜、冬捕、老师傅手工冰雕体验……“所有线路减少赶路，增加沉浸式互动，让游客有更多时间感受这座城市。”
　　从“一季火”到“四季红”
　　过去业内都说，在哈尔滨干旅游是“冬天干一季，一季吃一年”。魏宏莉深有体会——早年夏季国际游客数量非常有限，淡、旺季营收差距悬殊。如今不同了，冬季冰雪文旅的全网出圈，为城市夏季避暑游持续释放长尾流量。2025年6至8月，哈尔滨夏季接待游客4113.9万人次，旅游总花费469.8亿元，同比分别增长9.7%和13%，冲上全国避暑游热门目的地前十。今年暑期，哈尔滨太平国际机场连续两天单日旅客吞吐量突破8万人次，打破去年暑运7.7万人次的纪录。
　　魏宏莉的旅行社顺势转型，冬季主打冰雪核心线路，夏季推出清凉避暑、城市风光、亲子研学、中俄跨境等产品。玩得多、体验好，游客更愿意花时间“细品”城市。境外旅行团行程从过去的五六天拉长到8天、11天，甚至22天。“哈尔滨作为东北旅游第一落脚点的作用越来越重要。以往东南亚游客多选沈阳、大连落地，如今从哈尔滨进境，再到沈阳、大连、长白山的游客逐年增多，形成以哈尔滨为中心辐射东三省的旅游格局。”
　　政策扶持也持续加力。近年来，哈尔滨从文旅宣传投放、旅行社专项补贴到景区联动优惠，多重利好减轻了企业经营负担；执法部门常态化整治低价团、强制消费等乱象，市场秩序持续向好；涉旅审批流程不断简化，政企沟通渠道畅通高效。行业早已摆脱低价内卷，深耕特色品质游成为共识，哈尔滨整体文旅口碑稳步提升。
　　从最初仅有3个人、20平方米的小店，到如今坐拥整层写字楼、签约数十家境外合作商，魏宏莉的旅行社在一次次搬迁中壮大，资源更广了、平台更大了。
　　守住服务底线，深耕差异化未来
　　流量越大，责任也越重。魏宏莉定下规矩：提前控量分流，坚决不跟风低价劣质团，常态化员工培训，建立游客回访机制。“宁可少接团，也不能砸了哈尔滨的招牌。”
　　一个细节见真章。曾有客人发团前告知团中有残障人士，需要坐轮椅，她便自费购买了残障人士专用座椅。“给客人报完价了，不能为这个再收对方的钱，我们要的是口碑。”服务细节还体现在对境外游客习惯的尊重上。有游客喜欢吃火锅，但不喜欢牛羊肉，团餐就安排鸡肉火锅；有游客认为饺子是菜不是主食，临回国安排“上车饺子”时，会和饭店沟通配上米饭……
　　谈及未来，魏宏莉计划深化冰雪细分产品，如高端冰雪度假别墅、冰雪非遗手工体验、冰雪运动私教专线等；同时升级夏季全域产品，比如中俄跨境深度休闲游、森林露营避暑、工业研学。“用差异化高品质线路，助力哈尔滨文旅长效高质量发展。”
　　哈尔滨文旅拥抱“四季长红”，变化不只是数据的上涨，更是对诸多从业者坚守的回报。面对全年不断的客流，魏宏莉说：“现在就要储备人员了，到时候可能有团人手不够。”她认为，接下来的冰雪季只会更火爆，这也在“倒逼”旅行社做好全流程接团准备。
　　20年前，站在中央大街上，看着导游手持旗帜娓娓讲述冰城故事的模样，魏宏莉心底便埋下了深耕本地旅游的信念；如今，自己梦想的发展蓝图照进了现实，冰雪文旅产业蓬勃发展，也实实在在成就了她的事业。
　　图片由受访对象提供