社区团购的取货点。  
　　团购物资送货中。  
　　团长对团购团员提供的赠品。  
　　大庆团购品牌九佰街的发货仓和物流车。   

　　□本报记者 万佳

　　社区团购团长的“2.0时代”
　　今年，蓬勃发展的各大社区团购又添了一把火。伴随着团购平台的高速发展，作为整个社区团购环节中的重要端口，团长们在短短一年半的时间里经历了优胜劣汰。“胜出”的团长们为了不单纯依赖一两家电商平台，不断打破旧思维、适应新形势，改变着自己的经营思维。团长们有的一边线上经营，一边线下联合社区商铺，有的开始蹭直播热度，有的把自己定位成可以团购万物的“社区渠道”……
　　据天眼查数据显示，目前全国团购类企业约有300余家，大部分位于珠三角、长三角地区。社区团购平台既包括美团优选、多多买菜等几十个遍布全国的大品牌，也包括九佰街、呆萝卜等专注本土的地方团购平台。
　　轻资产团长
　　兑掉超市专营团购
　　松北恒大绿洲小区美团团长王炳硕，从最低一级团长上升到最高五级团长，只用了一个星期。“刚开始，我们小区做团长的人不少，不过大多数都没做起来，最后坚持下来的也就我和另外一个团长。”王炳硕说，一年下来，他每天平均订单量在二三百单左右，一共有3个用户群，总客户量在300人左右。
　　王炳硕最开始在小区内经营一家超市，每天在超市接收配送商品，再通知团员来取货。经营一段时间后，王炳硕发现团购业务上来了，超市业务却下来了。原因很简单，在网上买的东西比在实体店便宜，当然在网上买了。每个月搭着房租，还赚不了几个钱，王炳硕经过思考，果断放弃超市经营，专门做社区团购。
　　每天下午，王炳硕接到配送员电话后，会开着小货车到小区门口接货。“接到货后，马上通知团员来取。如果有人没在家或者暂时取不了，我一般送到家门口或者留存到团友回家再来取。”王炳硕说。
　　甩掉了房租的负担，王炳硕轻资产创业更加轻松。“为了留住团员，我把省下来的房租都投入到回馈客户身上。”王炳硕说，最开始想的办法是在团购群里发红包，赠送饮料、鸡蛋等实物，今年他采取线下互动等留住客户、拓展客户的方式，尝试把用户商业资源横向延伸。

　　从线上到线下

整合团购资源

电子消费券是王炳硕的办法之一。“我的客户，不管花多少钱买东西，只要复购达到一定次数，我就会发给他一个5元或10元电子代金券，他可以到小区附近指定商家抵消现金使用。”王炳硕说。

王炳硕的电子代金券都是自己跟小区附近门店一家家谈下来的。他说，每消费一笔，他定期负责核销返现，不仅能给商家引流，还能刺激团员在线上消费。消费者去实体店消费出示电子券时，也很有可能给他带来更多新客户。这是一个双赢的好事，因此线下商家基本都很欢迎。麻辣烫、汉堡店、药店、烧烤店都是他的合作商家。虽然合作的商家只有这三四家，但他目前还不想拓展太多商家，主要原因是他的客户群体基数还不够，现在要做的是拓展更多客户。“让合作的商家得到利益，让客户得到实惠，我的作用就是搭建这个互惠共赢的桥梁，并从中赢得费用。”

“之所以这么做，就是为了更好地养熟客户资源，并为我所用，由此实现从线上到线下的跨界引流。”王炳硕说，这个想法是自己琢磨出来的。今年开始，已经有大约200个团员拿着电子券到实体店消费。王炳硕的月平均收入在6000元左右，这种收入水平在松北区团长中处于前10左右的水平。“去年一年赚的3万多基本都投入到团员身上，自己没留下啥。”王炳硕说，他想的不是眼前赚了多少钱，而是为了以后赚更多。

　　团购突然叫停
　　社区团过渡社群团
　　4月16日，因为疫情防控，哈尔滨全市范围内线上社区团购全部叫停。据不完全统计，仅美团团购一家，全市大约有二三百个社区团暂停业务，这就意味着二三百个团长背后，上万人的社区团购受到影响。
　　头天订购，第二天送到家门口，对于已经养成社区团购习惯的消费者来说，突然中断的配送意味着他们要另辟采购平台。
　　“90后”的小陆早在美团社区团购刚开始兴起时就加入了团长大军。与其他大部分团长一样，小陆在道里工程小区经营一家超市。“我对互联网比较熟悉，各种风向也都掌握，经过一段时间的观察，觉得传统超市跟社区团购相比，必然要向线上转型，所以在经营超市的同时，也兼做几个品牌的社区团购。”小陆说，在2年多的时间里，客户群基本固定在200人左右。
　　“经营团购群其实很有门道。许多人以为每天花点零碎时间收个货，通知团员来取货就行了。其实，并不是这样。”小陆说，每当有团员来取菜，就会推荐他们加入自己组建的社区群里，群里会不定期发一些特惠商品信息，有时还会发一些红包回馈团员。
　　因为疫情防控，线上团购暂停，小陆的社区群却活跃起来。“许多团员在群里总问我可不可以组织大家团购点牛奶、面包、蔬菜啥的。我本身经营超市，跟一些供应商也认识，所以就帮大家采购点生活日用品，而且价格也拿到最低。”小陆说，“那段时间，平均每天大约有十几单，不仅方便了社区居民，也让我积累下自己的客户资源。这让我更加看好社区团购的模式，不管有没有平台支持，只要用心，就能做好。
　　从本土团购到“社区直播”
　　团购升级2.0时代
　　“本地农家溜达苯鸡蛋8毛一个，豆油也是现榨的大豆油，这样的东西消费者吃着放心。”大庆本土团购品牌九佰街总经理王世林说，能得到当地市民青睐，最主要的原因就是优质低价。“我们是2019年4月进入社区团购‘赛道’的。许多大的团购平台供应商很多，同一品类的商品更多，仿品也多，而且生鲜类产品由于长途运输导致商品损耗，所以消费者体验好坏不一，相当影响平台口碑。所以我们以黑龙江出产的优质生鲜果蔬选为产品，侧重与本地农户、本地蔬菜批发市场以及各类商品的总代理合作，成本相对比较低廉。借着全国社区团购电商的东风，成为服务20万个家庭的本土头部社区团购平台。”
　　“亲们，我们10:00在直播间秒杀，不要错过哦。”眼下，社区团购也蹭上了直播带货的热度，纷纷转战短视频平台。
　　“如果说把社区团购拉个群是团购的1.0，那么直播+团购就算是团购升级的2.0时代了。” 哈尔滨抖音主播“乐姐”说，在直播间，通过分享二维码到朋友圈进行秒杀，而链接到朋友圈会带来更多同城流量。流量进入社群后，再通过分享直播链接进行二次宣传、扩散，这种私域流量传播矩阵是非常惊人的，尤其是在小县城等地域相对比较集中的地区。
　　前阵子，大庆九佰街社区开团购直播，近5个小时里，先后有58.5万人进入直播间，下单61004单，共销售大米35吨、豆角2吨、俄罗斯面粉14吨、茄子6吨、葡萄3吨、豆油3.5吨、白酒3吨、订单总额近90万元。这样的专场直播，每个月会进行两次。
　　“今年是抖音同城团购直播的红利年。”乐姐说，通过直播引流客户购买团购商品，会带来翻倍的流量和收入。前些日子，乐姐给哈尔滨一家宠物店做团购直播，为店铺带来3倍收入。
　　从今年年初，哈尔滨社区团购明显呈现爆发式增长，一方面，更多人选择这种无接触配送到家模式，另一方面，社区团购规模效应初显。经过去年的积累，各大品牌社区团购人气越来越旺，人脉也越来越广，销量越来越多，团员也更加认可这种模式，复购率很高。“居家配合防控的消费者对在线生鲜采购的需求不断提升，未来还会延伸出更多新方式。”王炳硕说。
　　王炳硕说，当商家和客户量积累到一定程度后，客户间可以互相转化。如果一个客户连发3天朋友圈，那么他的邻居、朋友基本都会知道这个消费渠道，消费者通过比较发现，这个团比别人的团更优惠，就很有可能从别的团跳到这个团。王炳硕说，他的目标不是眼前的一个小区的客户，而是整合附近更多小区的客户资源，甚至是整个松北区的团购客户群。“我打算把今年一年的团长收入拿出来，吸引更多团员。”王炳硕说。